Een belangrijke bron van fouten die we maken, hebben te maken met de illusie dat cijfers harde gegevens zijn en dat onze kennis en toepassing er van correct is.  En er is nog een derde factor, maar dat is voor een ander artikel.  We denken dat we dit steevast doen, consistent met ons waardenkader.  Een derde bron van irrationaliteit.

Het overkwam mij vorige week.  Ik wilde een dienst bestellen, vroeg info, kreeg deze met de vraag of ik een verkoper wilde spreken.  Dat wilde ik niet.  Ik had er geen tijd voor en wilde een snelle oplossing.  De reactie?  U kan het niet geloven. ‘Het spijt me meneer, normaal moet u eerst even met een verkoper spreken’.

Het is het zelfde gevoel dat ik krijg wanneer ik op een website kijk voor producten of diensten.  Te vaak – veel te vaak – zie ik geen prijzen, maar een formulier om een offerte of informatie te vragen.  Sommigen zijn nog listiger om leads binnen te halen.  Je geeft eerst een reeks basis gegevens in (vier pagina’s schijnt de standaard te zijn), en dan…  Je verwacht een prijs, maar moet een offerte aanvragen.  Doe je dat, krijg je een of andere slimme verkoper aan de lijn, die je vraagt de vragen die je daarnet beantwoordde nog  eens te beantwoorden.

Voor sommigen onder ons, wil dat ook zeggen dat we enkele verkopers de baan op sturen en hun verder hun ding laten doen. (Binnen grote ondernemingen zijn zij de ideale mensen om het falen van campagnes aan te verwijten).  En, ook een realiteit, u zal er zelden in slagen om met deze aanpak succes te bereiken.

Ergens zijn we de kern van de zaken vergeten.  Zijn we uit het oog verloren dat het niet gaat over systemen, maar over mensen die ideeën moeten oppikken en accepteren.  Meer nog, die deze ideeën verspreiden naar anderen.  Sommigen begrijpen dit, en proberen via guerrilla marketing, crowd sourcing, purple cow aanpak, virale marketing en andere zaken hun doel te realiseren?

Nu is daar natuurlijk niets fout mee.  Het is een eenvoudige en goede manier om een concept duidelijk te maken.  Een voorbeeld, in de vorm van een verhaal, maakt zaken veel duidelijker dan een schema of diagram.

Wat mij op valt, is hoe eenvoudig het is, deze voorbeelden te vinden.  Het viel mij op toen ik de video van Jeff Bezoss klaar zette voor de blog Behind Business.  Wat mij opviel, is dat telkens we spreken over iets nieuws, er een berg aan voorbeelden klaar staat om te bewijzen dat het niet echt nieuw is.

Voor velen onder ons lijkt dit een onmogelijke opdracht. We hebben geleerd veel vragen te stellen. We hebben geleerd om aandachtig te luisteren. We hebben geleerd om vele argumenten aan te dragen. We kennen ons product of onze dienst van binnen en van buiten. En we kennen het aanbod van de concurrenten beter dan zijzelf.
En steeds komt u weer voor die verduivelde partijdiscussies te staan.

De kunst bestaat er in te weten wanneer je niets moet doen.  Politici doen het te vaak.  Ondernemers, managers en verkopers te zelden.  Niets doen, wil bovendien niet zeggen dat je in je luie stoel achterover kan leunen.  Het wil gewoon zeggen dat je aan dat project niet verder werkt en je energie zal focussen op wat anders.