In welke arena je ook moet strijden, in verkopen heb je bijna steevast concurrenten die groter, beter, rijker, goedkoper of wat dan ook zijn.  Met andere woorden, je aanbod is nooit het beste op de markt. Enkele notoire uitzonderingen daargelaten.  Zo heeft Apple zonder twijfel de beste MacBooks ter wereld (en de enige), Zo heeft Heinz de beste Heinz Ketchup ter wereld.

Wat deze merken voorhebben op jou, is dat ze een schijnbaar monopoly hebben.  Er zijn andere merken van Ketchup, en er zijn andere laptops verkrijgbaar.  En toch lijkt het alsof zij de enige zijn, de monopolisten.  Niet door slinkse manieren van werken, maar door hun aanbod op zo een manier te positioneren, dat ze volledig los staan van alle concurrenten.

Wat zou het betekenen indien jij ook over dit enorme voordeel zou beschikken?  Indien je erin zou slagen om voor je klant je eigen aanbod te kunnen positioneren als volledig los van alle concurrentie, als een unieke, valabele en onweerstaanbare oplossing?

Hoe pak je dat aan?

De ‘groten’ van deze wereld hebben een zeer eenvoudige manier om dit te realiseren.  De management goeroes die deze voorbeelden in hun boeken aanhalen, noemen het Design, of Exccellence of wat dan ook.  Ze gebruiken tal van moeilijk woorden om aan te geven wat ze bedoelen. Maar de realiteit is zeer eenvoudig, en ook jij kan het zelfde realiseren bij je klanten.

Doelgroep

De eerste stap die merken nemen, is een duidelijke doelgroep bepalen.  Voor wie is hun aanbod optimaal geschikt?  Die stap moet jij dus ook nemen.  Welke klanten zullen het meest baat hebben bij je aanbod?  Omschrijf dit voor jezelf zo helder mogelijk.  Dat zijn de klanten en prospects waarop je jezelf moet focussen.

Luisteren

De tweede stap is luisteren.  Wat willen deze mensen, en hoe kunnen we ons aanbod voorstellen op een manier die hier zo dicht mogelijk bij zal aansluiten.  Om dit te kunnen doen, moet je vooral luisteren.  De juiste vragen stellen, en luisteren naar de antwoorden.  Deze antwoorden vormen de basis voor je argumentatie.

Vragen stellen

Vragen stellen is de derde stap.  He, maar vertelde ik je daarnet niet dat je in de tweede stap vragen moest stellen?  Ja hoor, maar daar moest je vragen stellen om informatie te bekomen.  Nu moet je vragen stellen om te argumenteren.  Een aanpak die je aanbod in de perceptie van de klant zal positioneren als unieke en buiten categorie.

De kracht van vragen stellen

In deze fase bestaat de overtuigingskracht van vragen uit het simpele feit dat vragen mensen aanzetten tot nadenken.  Ze laten mensen toe zich zelf een beeld te vormen over je aanbod.  En dat werkt vele malen sterker dan het beeld dat je met argumenteren kan ophangen.

Ik geef u graag drie sterke strategieën mee, om andere zichzelf te laten overtuigen door vragen te stellen.

·         Vraag naar de minpunten. Vraag klanten om na te denken over zaken die momenteel niet optimaal verlopen en maak de link me jouw oplossing.  Bijvoorbeeld; wat kan je vragen als een andere leverancier twee maal per week zal leveren? ‘U weet dat wij leveren binnen de 24 uur, hoe verloopt dit momenteel en welke impact heeft dit op uw voorraad?  Voorraden kosten immers ook geld’.  Je kan deze informatie natuurlijk ook onder de vorm van een argument bieden, maar wat mensen zelf bedenken is veel overtuigender dan wat jij zal zeggen.

·         Vraag naar de eindklanten. Laat mensen nadenken over de uiteindelijke resultaten van hun organisatie en hoe je aanbod hier een impact op kan hebben. Wat zou je kunnen vragen indien jouw aanbod een betere afwerking voorziet, maar duurder is? ‘Hoe belangrijk is de afwerking voor uw eindgebruikers?  U weet dat onze machines een betere afwerking voorzien, wat zou het effect daarvan op uw verkopen zijn?’

·         Vraag naar de efficiëntie. Doe aankopers nadenken over de interne consequenties. Wat zou je een bouwbedrijf kunnen vragen indien je andere boorhamers wil verkopen? ‘Wat zou het betekenen indien boren tot 30% sneller zou gaan?  Hoeveel extra tijd zou dit vrijmaken voor uw medewerkers?  Wij ervaren dagelijks dat onze boorhamers sneller werken en dat dit een belangrijke invloed heeft op de efficiëntie van onze partners.’

Met even nadenken en brainstormen met uw collega’s en manager, zal u zeker talk van vragen kunnen bedenken die binnen uw organisatie toegepast kunnen worden.

Vragen stellen is niet alleen zinvol om informatie te verwerven of een relatie op te zetten.  Het is tevens een van de sterkste manieren om andere te overtuigen door van jouw aanbod een unieke gegeven te maken, buiten categorie.

Wil u de MacBook, de Heinz, de Rolex of Rolls Royce van uw sector worden?.  Gebruik dan de kracht van vragen stellen.