Telkens ik een groep verkopers vraag wat het best zou helpen om meer te verkopen, welke vaardigheid ze verder moeten ontwikkelen om meer succes te boeken, antwoordt de meerderheid steevast 'afsluiten'.

Wanneer ik wat dieper inga op het antwoord, hoor ik telkens opnieuw hetzelfde: Het gesprek verloopt goed, maar wanneer er afgesloten moet worden, dat zou ik beter moeten kunnen.

Er is goed nieuws en slecht nieuws. Het goede nieuws is dat we daar inderdaad wat aan kunnen doen. Het slechte nieuws is dat – aangezien afsluiten een gevolg is van al het voorgaande – ook het gesprek onder handen genomen moet worden.