Heeft u het al eens meegemaakt?  U hoort iemand iets zeggen, begrijpt de woorden zeer goed, maar u heeft toch de indruk dat het niet helemaal juist is, dat wat u hoort en het gevoel dat u erbij hebt?

Het mechanisme dat u dit gevoel bezorgt noemen we ‘aanvoelen’, of ‘intuïtie’ of buikgevoel.  Het gaat terug op selectieve informatiereductie en het lezen van lichaamstaal (vooral gelaatsexpressie en stemexpressie).

De snelheid waarmee we vergeten is verbazingwekkend.  Het lijkt er wel op of we twee verschillende geheugens hebben.  Enerzijds zijn er de zaken die we weten, dingen die we kunnen opdiepen uit ons geheugen indien we er bewust naar zoeken.  Anderzijds zijn er die zaken die we leerden en effectief kunnen toepassen.

Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken, productkennis, vergelijkingen met de concurrent en andere ‘harde’ vaardigheden.  Bij dit alles durven we nogal eens vergeten dat het maken van een connectie met de klant, de eerste belangrijke stap is om tot een verkoop te komen.  Connectie is een verzamelbegrip voor vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het ‘klikt’.

"De bedrijven in deze wereld die goed presteren, onderscheiden zich van de gemiddelde onderneming door de mate van emotionele intelligentie (EQ) van de werknemers."

Dit schrijft Manfred Kets De Vries in het voorwoord van Wat leiders drijft. Volgens hem biedt een grotere emotionele intelligentie hun een voorsprong op gebied van creativiteit en innovatie.

Er is een belangrijks aspect aan verkopen, waar we nogal eens aan voorbij gaan; de luisterbereidheid van de klant. We trainen op het stellen van vragen, afsluittechnieken, een goede eerste indruk maken en al die andere zaken.  Maar zelden, uiterst zelden, proberen we te ontdekken hoe we de luisterbereidheid van de klant of prospect kunnen bekomen.