Perceptueel contrast en verkopen
- Door Peter Stinckens
- Gepubliceerd 09-Sep-10
Het begrip perceptueel contrast is vrij nieuw, het gebruik ervan is zeer oud. Perceptueel contrast gaat over het verschil in ervaring in twee vergelijkbare toestanden. Om het duidelijker te maken, indien u bijvoorbeeld ziet hoe een batter zich opwarmt voor een honkbal wedstrijd, zal u merken dat hij eerst ‘warm slaat’ met een extra gewicht aan de bat, zodat hij nadien het gevoel heeft dat de bat lichter is.
Het principe van conceptueel contrast werd eeuwen geleden al toegepast door soldaten, die oefenden met loden zwaarden of verzwaarde speren. Recent onderzoek wijst uit dat dit principe niet enkel beperkt is tot fysische gewoonten, maar ook door weegt in ons denken en doen.
Stel u de volgende situatie voor. U heeft een afspraak met een prospect, die niet echt interesse vertoont in uw aanbod. Een zware klus voor elke verkoper. Direct na die afspraak heeft u een tweede afspraak met een bestaande klant die wel interesse heeft in uw nieuwe productlijn. Een veel eenvoudiger gebeuren.
Keer nu de situatie om. U heeft eerst de eenvoudige afspraak en nadien de moeilijke. Wat zou het verschil in resultaat zijn? Ik vroeg enkele verkopers dit eens uit te proberen en hun ervaringen te beschrijven. En wat bleek? Indien men eerst de moeilijke afspraak deed, beoordeelde men de daaropvolgende afspraak steevast als een ‘makkie’. Omgekeerd, wanneer men de makkelijke afspraak eerst deed, beoordeelde men deze vaak als moeilijk maar niet onmogelijk.
En wat met de moeilijke afspraak? Wanneer men deze eerst deed, beoordeelde men hem over het algemeen als zeer moeilijk, deed men de makkelijke afspraak eerst, beoordeelde men hem als quasi onmogelijk.
En wat leverde dit op? De kans op een vervolgafspraak bij de moeilijke prospect was drie maal groter indien men hem eerst deed. De verkoop bij de bestaande klant kon men twee maal vaker realiseren wanneer men eerst voor de moeilijke afspraak koos.
Perceptueel contrast speelt dus ook mee in de manier waarop u uw planning maakt. Kiest u ervoor de makkelijke zaken eerst te doen, dan is de kans groot dat u minder resultaten zal behalen dan wanneer u ervoor opteert om eerst de moeilijkste klanten in te plannen.
Een eenvoudige manier om uw resultaten te maximaliseren!
Het principe van conceptueel contrast werd eeuwen geleden al toegepast door soldaten, die oefenden met loden zwaarden of verzwaarde speren. Recent onderzoek wijst uit dat dit principe niet enkel beperkt is tot fysische gewoonten, maar ook door weegt in ons denken en doen.
Stel u de volgende situatie voor. U heeft een afspraak met een prospect, die niet echt interesse vertoont in uw aanbod. Een zware klus voor elke verkoper. Direct na die afspraak heeft u een tweede afspraak met een bestaande klant die wel interesse heeft in uw nieuwe productlijn. Een veel eenvoudiger gebeuren.
Keer nu de situatie om. U heeft eerst de eenvoudige afspraak en nadien de moeilijke. Wat zou het verschil in resultaat zijn? Ik vroeg enkele verkopers dit eens uit te proberen en hun ervaringen te beschrijven. En wat bleek? Indien men eerst de moeilijke afspraak deed, beoordeelde men de daaropvolgende afspraak steevast als een ‘makkie’. Omgekeerd, wanneer men de makkelijke afspraak eerst deed, beoordeelde men deze vaak als moeilijk maar niet onmogelijk.
En wat met de moeilijke afspraak? Wanneer men deze eerst deed, beoordeelde men hem over het algemeen als zeer moeilijk, deed men de makkelijke afspraak eerst, beoordeelde men hem als quasi onmogelijk.
En wat leverde dit op? De kans op een vervolgafspraak bij de moeilijke prospect was drie maal groter indien men hem eerst deed. De verkoop bij de bestaande klant kon men twee maal vaker realiseren wanneer men eerst voor de moeilijke afspraak koos.
Perceptueel contrast speelt dus ook mee in de manier waarop u uw planning maakt. Kiest u ervoor de makkelijke zaken eerst te doen, dan is de kans groot dat u minder resultaten zal behalen dan wanneer u ervoor opteert om eerst de moeilijkste klanten in te plannen.
Een eenvoudige manier om uw resultaten te maximaliseren!
