Bij een cobezoek gebeurde er iets vreemd.  Nu ja, vreemd, ik had het al zien aankomen en had me de zelfde bedenking gemaakt als de klant.  Na ongeveer drie kwartier spreken, vroeg de klant de verkoper ‘Probeer je me nu iets te verkopen?  En, zo ja, wat dan?’

Geef toe, een vreemde vraag, indien je als zo lang naar een verkoper zit te luisteren.  Maar de vraag legde de vinger op de wonde.  De verkoper was beleefd, correct, goed thuis in zijn materie, had aandacht voor de klant, was aangenaam en stond open voor de vragen en opmerkingen van de klant.

Maar datgene wat hij uiteindelijk wilde – een verkoop binnen halen – kwam niet aan bod.  Jammer. Want dat was het doel van het gesprek.  Om een of andere reden hebben veel verkopers last van koudwatervrees wanneer het er op aan komt om een deal te closen.

Het stellen van de ultieme vraag; ‘wil u dit kopen’ is moeilijk.  Waarom?  Omdat ze deze vraag vanaf het begin vermeiden.  Ze praten, vertellen, luisteren en antwoorden als een volleerd consultant.  Fijn, Goed. Maar ook de klant weet waarvoor je komt.  Wil je iets verkopen, maak dat dan vanaf het begin duidelijk.

Natuurlijk kan je niet zomaar binnenstappen en zeggen ‘vandaag wil ik u xyz verkopen’.  Of toch?  Bij het volgende gesprek probeerden we het.  Hij stapte binnen en vertelde onmiddellijk ‘Goede middag meneer, blij dat u tijd voor me heeft vrijgemaakt.  Ik zou u vandaag graag xyz verkopen’.  Deze opening vergde al zijn moed en doorzettingsvermogen.

Maar de resultaten waren verbijsterend.  De klant moest lachen, vertelde hem dat hij dat dan maar moest proberen en bood een kop koffie aan.  Het ganse gesprek veranderde van een lauwe conversatie in een dynamisch verkoopgesprek.

Toen het moment kwam om af te sluiten, werd het een normaal vervolg op het gesprek.  Zonder veel moeite werd de deal gesloten, de overeenkomst ondertekend en de handen geschud.  Geen slecht gevoel, geen conflict. Gewoon, een verkoop.