Een bedrijfsleider verklaarde enkele weken geleden tegen zijn verkopers, dat hij twee klanten bezocht had, en twee maal had verkocht.  Waarom, zo vroeg hij zich af, konden de verkopers dat niet.  Zo moeilijk kon het toch niet zijn, met een dienst die zoveel voordelen bood.

De verkopers, zo ging hij verder, zouden er beter aan doen te zorgen dat ze van drie afspraken vooraleer tot een verkoop te komen, naar een directe verkoop te evolueren.  Bovendien was een hitrate van 1 verkoop op 10 bezoeken (1 verkoop op 3,33 prospects dus) naar 50% te evolueren.  Daarmee deden ze het nog maar half zo goed als hij.

Het is een verhaal dat ik vaker tegen kom.  Een droef verhaal.  De CEO vergeet immers dat hij bij zijn afspraken vanuit een andere positie kan spreken, meer toegevingen kan doen dan een verkoper kan, over informatie beschikt die verkopers niet hebben en gaat praten met bestaande klanten waarmee hij een goede relatie heeft.

Niet alleen slaagde de man er op deze manier in zijn verkopers te demotiveren, hij boette bovendien in grote mate in aan geloofwaardigheid bij zijn team.  Wat zijn eigenlijke bedoeling was, weet ik niet (motiveren? De druk verhogen? Zichzelf profileren als topverkoper?)

Nu, enkele weken later, daalde de – in mijn ogen zeer goede score van 33% hitrate op prospects - naar een kleine 10%, daalde het aantal bezoeken per dag en zijn drie van zijn verkopers actief op zoek naar ander werk.  Jammer, want ze hebben inderdaad een schitterende dienst, goed van prijs en geloofwaardig voor de klanten.

Het motiveren van verkopers is een vak apart. Motiveren op zich is een vak apart.  Het is moeilijk mensen te motiveren door hen op hun fouten te wijzen.  Het lijkt eenvoudig hen te motiveren door hen meer geld te beloven.  Beiden hebben echter een negatief effect op de motivatie van mensen.

De eerste stap om tot gemotiveerde mensen te komen, is betrokkenheid.  Mensen die betrokken zijn bij een organisatie, die heel goed begrijpen welke bijdrage zij leveren, en die er regelmatig de juiste erkenning voor ontvangen, die staan open voor motivatie en zelf motivatie.

Wil u uw medewerkers motiveren?  Begin dan eerst met eens te kijken naar welke zaken ze excellent doen.  Geef hen daar erkenning voor en vraag hen hoe ze die vaardigheid kunnen gebruiken om hun resultaten te verbeteren.  Dat is een eerste stap.

Begeleid dit proces, breng hen in contact met anderen, help hen hun eigen job verder uit te breiden. (doe het niet in hun plaats, maar help hen).  Evalueer regelmatig, beloon successen en zelfs goede pogingen die faalden.  Zet een leerproces in gang en na een korte tijd van grote inspanning, kan u lange tijd oogsten van van de motivatie en drive van uw mensen.