Er is een groot verschil tussen wat uw klanten nodig hebben, en wat ze wensen.  Wat ze u vragen, dat is wat ze willen hebben.  Dit is niet noodzakelijk het zelfde als wat ze nodig hebben.  Veel vaker is wat ze nodig hebben iets totaal anders.

Wat een klant nodig heeft, is iets wat de uitdaging waar hij voorstaat succesvol aan te gaan.  Wat hij wenst of vraagt, is iets wat hij of zij als oplossing ziet.  Dit is zelden het zelfde.  Het invullen van de nood, zorgt steeds voor een defensieve reactie en afwijzing.  Het invullen van de wensen is steeds een minder goede oplossing, die op termijn uw geloofwaardigheid zal ondergraven.

Een dilemma? Misschien.  Maar er is een uitweg.  Begin met aan te bieden wat de klant vraagt.  Nadien, wanneer de klant weet dat u aan zijn wensen tegemoet kan komen, kan u als alternatief aanbieden wat hij echt nodig heeft. 

Uiteindelijk zal de klant beslissen.  Door de twee alternatieven aan te bieden (wat hij wenst en wat hij  nodig heeft), kan u hem verleiden om de twee concurrerende aanbiedingen in een ander licht te zien.  Vaak zal het u lukken de klant te verkopen wat hij nodig heeft.  Zowel op korte als op lange termijn een ideale oplossing om een sterke relatie uit te bouwen.