In welke arena je ook moet strijden, in verkopen heb je bijna steevast concurrenten die groter, beter, rijker, goedkoper of wat dan ook zijn.  Met andere woorden, je aanbod is nooit het beste op de markt. Enkele notoire uitzonderingen daargelaten.  Zo heeft Apple zonder twijfel de beste MacBooks ter wereld (en de enige), Zo heeft Heinz de beste Heinz Ketchup ter wereld.

Wat deze merken voorhebben op jou, is dat ze een schijnbaar monopoly hebben.  Er zijn andere merken van Ketchup, en er zijn andere laptops verkrijgbaar.  En toch lijkt het alsof zij de enige zijn, de monopolisten.  Niet door slinkse manieren van werken, maar door hun aanbod op zo een manier te positioneren, dat ze volledig los staan van alle concurrenten.

We richten ons vaak op prospects.  Nieuwe business binnen halen is immers zeer belangrijk.  Maar het omgekeerde is eveneens waar.  Bestaande klanten behouden is even belangrijk.  De inspanningen die we daarvoor doen, zijn vaak kleiner.

Weten waarom klanten kopen is een ding.  Begrijpen waarom klanten trouw blijven aan een leverancier is iets anders.  Klantenloyaliteit hangt immers van diverse factoren af.  Tevredenheid over de aankoop is er maar een aspect van.  Niet onbelangrijk, maar niet alles zalig makend.

De meeste verkopers hebben er wel enig idee van wie hun concurrenten zijn. Ze kunnen voor de vuist weg zo'n vier, vijf namen opnoemen. De volgende vraag is al moeilijker. Waarom kopen sommigen van uw klanten bij hen?

Er zijn drie standaardantwoorden die u steeds opnieuw zult horen. Ze hebben een betere prijs, Ze bieden een unieke service/product die/dat wij niet hebben, Men wil niet volledig afhankelijk zijn van één leverancier.

Afsluiten is een vreemd begrip in de wereld van de verkoop.  Het beschrijft het logische gevolg van een aankoopproces. Er is een nood, we bespreken de aankoopmotieven (de keuze die de klant wil maken om zijn nood in te vullen) en indien we zijn wensen kunnen vervullen op gebied van emoties, productiviteit en budget, dan hebben we een verkoop gerealiseerd.  Niet?

Prijzen zijn steeds te hoog voor aankopers. Voor de leverancier is de marge steeds te laag. Tussen de twee in staat u als verkoper. Uw taak? Het zoeken van een balans.  Doel is: het opbouwen van een relatie waarin de klant weet dat hij maximale waarde krijgt voor zijn geld. Een deal binnen halen waarbij uw organisatie een maximale marge kan realiseren.