Vaak staren we ons blind op verkooptechnieken, productkennis, vergelijkingen met de concurrent en andere ‘harde’ vaardigheden.  Bij dit alles durven we nogal eens vergeten dat het maken van een connectie met de klant, de eerste belangrijke stap is om tot een verkoop te komen.  Connectie is een verzamelbegrip voor vertrouwen, geloofwaardigheid, gelijkgestemdheid en het gevoel dat het ‘klikt’.

Er is een belangrijks aspect aan verkopen, waar we nogal eens aan voorbij gaan; de luisterbereidheid van de klant. We trainen op het stellen van vragen, afsluittechnieken, een goede eerste indruk maken en al die andere zaken.  Maar zelden, uiterst zelden, proberen we te ontdekken hoe we de luisterbereidheid van de klant of prospect kunnen bekomen.

Moeilijke tijden...Telkens als dit spook opduikt, komen verkoopafdelingen – en dus verkopers – zwaar onder druk te staan om meer en beter te presteren. Paniek sluipt nader, bij mensen en organisaties.

Maar op zich hoeft het helemaal geen probleem te zijn. Ook in moeilijke tijden zijn er altijd mensen en organisaties die floreren. En dat in dezelfde omstandigheden waarin anderen ten onder gaan. Dat kan ook voor u het geval zijn. Alles wat u moet doen, is uzelf twee belangrijke vragen stellen. 

Dat was de boude uitspraak die een salesmanager mij gaf op de vraag wie is je doelgroep. Oplossingen voor iedereen. Dat klinkt mooi als ook iedereen je klant is/wordt. Maar zo werkt het niet. Behalve dat het onmogelijk is om iedereen te bereiken (je hebt maar 24 uur in een dag), is het ook op marketing gebied een absolute nachtmerrie.

De meesten onder ons hebben inmiddels begrepen dat het belangrijk is een duidelijk doel voor ogen te hebben, bij een klanten bezoek. Wat voor velen minder duidelijk is, is hoe we dit aanpakken. Elke training in verkooptechnieken geeft enkel een communicatie technisch inzicht. Verkooptrainingen gaan steevast voorbij aan de emotionele strategie, die zo belangrijk is om je te verzekeren van je resultaten vandaag en die van morgen.